【資訊頻道 展會(huì)實(shí)戰(zhàn)】現(xiàn)在中東市場對(duì)于很多中國企業(yè)來說是一條大魚，于是都紛紛參與到中東的一些展會(huì)中來，通過展會(huì)提高企業(yè)在這個(gè)地區(qū)的知名度。那么也一定有很多企業(yè)還不是很了解這個(gè)地區(qū)的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，下面就為大家詳細(xì)的列出了在中東展會(huì)上中國企業(yè)可以參考的一些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，大家可以看看。

圖為中東展會(huì)現(xiàn)場

中東市場概況簡析：

中東地區(qū)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的龐大市場。歐美市場目前是世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個(gè)市場的竟?fàn)幨旨ち遥唐汾呌陲柡?，加上進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或者中小實(shí)力企業(yè)很難進(jìn)入。縱覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場。其中，中東主要包括阿聯(lián)酋、科威特、沙特、伊拉克、也門、阿曼，巴林、卡塔爾、敘利亞、黎巴嫩、蘇丹等海灣國家，每年的貿(mào)易總額達(dá)2000億美元。

中東市場展會(huì)客戶相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

1、通過各種渠道，認(rèn)真了解中東市場和中東市場客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進(jìn)入。市場競爭一定要遵循合理性和有序性，要脫離低級(jí)的惡性競爭，走向質(zhì)量和品牌竟?fàn)幍陌l(fā)展道路。不要一味的追求訂單數(shù)量，懂得向訂單高質(zhì)量、高附加值發(fā)展。

2、進(jìn)入中東市場后，面對(duì)客戶詢價(jià)，不要輕易降價(jià)。這里的進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，取其價(jià)低者。而且他們還善于取巧，甚至以同一出口國某一公司的報(bào)價(jià)去壓另一些兄弟公司，以便從中漁利。所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限，是產(chǎn)品報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分。另外產(chǎn)品的報(bào)價(jià)從簡單的材料報(bào)價(jià)逐步向品牌和服務(wù)附加報(bào)價(jià)，以增加產(chǎn)品的附加值。

3、當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至對(duì)他們?cè)?jīng)進(jìn)口過的商品，成交前仍然要求看樣。所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品;對(duì)于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。

4、當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，對(duì)方可能會(huì)馬上失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)樗麄兊倪M(jìn)口渠道多，同類商品競爭激烈。除了特殊的獨(dú)家經(jīng)營商品之外，進(jìn)口商有大量的選擇余地。當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商經(jīng)常抱怨我國某些外貿(mào)公司反應(yīng)遲緩、長時(shí)間沒有回音，以致失去了合作的機(jī)會(huì)。

5、國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無法支付貨款而給企業(yè)造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易解決：提單做出后再付余款，到辦事處再將提單轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有辦事處，傳統(tǒng)外貿(mào)就采用前T/T或者信用證，對(duì)于外貿(mào)電商的朋友來說選擇的方式就比較多了，如PP、環(huán)訊等。但是中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前T/T;金額大的一般采用定金結(jié)合T/T

6、合作伙伴都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的，一開始下單不會(huì)很大，但是隨著時(shí)間和信任度的增加，他們就有可能成為大客戶。中東商人信譽(yù)還是不錯(cuò)的，他們的購買習(xí)慣一般是每種不同的商品先買一點(diǎn)試銷，哪一種產(chǎn)品的銷售情況好再大量購買等等。

這里也希望我?guī)淼倪@些中東展會(huì)的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭蠹腋玫脑谶@一地區(qū)開拓自己的市場，拿下更多的客戶。