有很多外貿(mào)人在客戶跑單的時候經(jīng)常抱怨，并且找客戶種種的理由，其實(shí)你真的有仔細(xì)想過，這僅僅是客戶的問題嗎？還是你，根本沒有努力，根本沒有再嘗試一把呢？

一、不管多難拿下的客戶總會被拿下，不管多難啃的骨頭都會有人吃。

公司有一個客戶，每隔一段時間都會就行詢價，而且詢價的問題也特別多，但是卻從來沒有下過訂單。于是公司所有的業(yè)務(wù)人員都知道了這個難搞的客戶，所有人都不愿分到這個客戶，人人避而遠(yuǎn)之。畢竟付出的精力得不到相應(yīng)的回報，還不如去開發(fā)幾個新客戶。公司新進(jìn)了一個業(yè)務(wù)員，每天話不多，給人的感覺踏實(shí)、斯文。一次業(yè)務(wù)分配這個難搞的客戶被這個業(yè)務(wù)員拿到了。公司的老業(yè)務(wù)們都提醒他說，千萬不要花太多時間在這個客戶身上，否則這個單子成不了，其他的單子也黃了就麻煩了。這個業(yè)務(wù)員只是謙虛的笑。可是后來的劇情出乎所有人預(yù)料，，這個新近業(yè)務(wù)員居然拿下了這個難搞的客戶，完成了一張讓老業(yè)務(wù)都羨慕的大單子。后來我發(fā)現(xiàn)這個被我們成為奇跡的事情根本就不是那么輕松得來的。他為了這個客戶的問題整理了幾十頁的文件，每頁文件上都有詳細(xì)的標(biāo)注。不得不說，許多人經(jīng)常會限于自己的固定思維，人為地為一件事一個人貼上標(biāo)簽，進(jìn)而退避三舍，錯失了許多機(jī)會。也許事情確實(shí)很困難，但請問問自己，盡最大努力了嗎？

二、潛在的客戶是怎么偷偷溜走的

Joseph是我在一次國外展會結(jié)識的客戶。他當(dāng)時只是一個很普通的商人，經(jīng)營印刷類耗材和包裝材料。他和我說要開印刷廠，制作收縮膜，熱轉(zhuǎn)印花膜，還有不干膠等紙品印刷。我心想，怎么可能？行內(nèi)人都知道，除了基礎(chǔ)性的數(shù)碼印刷機(jī)，熱轉(zhuǎn)印膜機(jī)，其他例如大家所熟悉的海德堡印刷機(jī)，一臺都要幾百萬，更何況一條完整成熟，且多樣化的印刷線。我直言，因?yàn)樗蟮牟牧掀贩N甚多，不僅是技術(shù)方面，耗資也相當(dāng)大，并且你要保證能有很大定量的印刷單子你才能維持下去。因此和他建議，他應(yīng)該先專著從一個種類發(fā)展起。因?yàn)樗臀姨峒昂牟暮桶囊呀?jīng)有合作成熟的供應(yīng)商，我們是中間采購商，價格并不具備優(yōu)勢，加上忙碌，和他因此斷聯(lián)。今年恰巧，我偶然在Facebook關(guān)注到他的消息。竟然發(fā)現(xiàn)他轉(zhuǎn)換了發(fā)展方向，他兩年多來一直倒騰灌裝機(jī)和包裝機(jī)的進(jìn)口，做起了機(jī)械代理商，如今他的樣機(jī)房showing room已經(jīng)遍布非洲多個國家地區(qū)。我驚了個呆，白白的肥肉從身邊溜走了，這個教訓(xùn)給了我當(dāng)頭一棒。但我沒有氣餒，馬上擬了一封熱情、委婉的郵件，并且明確表達(dá)了我們公司業(yè)務(wù)和他現(xiàn)在的業(yè)務(wù)重合，表示我們將有機(jī)會合作。出乎預(yù)料的，他很快給我回了郵件，且非常熱情，就這樣斷了的聯(lián)系又連接上了。這個故事需要我們反思，你的潛在客戶、甚至老客戶，你放任他們流失了嗎？

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